B1 · O norte
O norte comercial e o triângulo de decisão
Na BET, três pessoas decidem — e cada uma compra uma coisa diferente. A mesma proposta, três traduções:
Comprador econômicoCFO / CEO
Compra: CPA efetivo auditado e risco tratado antes do pagamento.
Mensagem: "Você paga só sobre FTD validado. Fraude é filtrada antes do pagamento, não depois. O fee substitui o custo invisível de equipe interna + fraude + risco."
Prova que exige: relatório com CPA efetivo vs. canal atual e ocorrências em zero.
Campeão internoCMO / Head de aquisição
Compra: canal novo previsível que ele apresenta ao board.
Mensagem: "Volume incremental com leitura limpa por sub-ID, campanhas ativadas em dias e forecast que se cumpre."
Como equipá-lo: resumo de 1 página (tese + case + metas conservadoras) + as 3 objeções do CFO já respondidas. Ele vai defender o projeto sem a gente na sala — o material é para isso.
Comprador técnicoCompliance / Risco
Compra: dormir tranquilo.
Mensagem: "100% da rede com KYC e contrato, criativos pré-aprovados por vocês, monitoramento ativo, trilha de auditoria completa, score de risco por afiliado."
Prova que exige: a política do afiliado por escrito + o fluxo de ocorrência + exemplos de evidência. Entregar isso antes de ele pedir fecha a venda.
Opositor provávelGerente de afiliados interno
Medo: ser substituído.
Neutralização: "Não tocamos nos seus top 10 diretos. Operamos a cauda que você não tem braço para atender — e você fica com o crédito do canal crescendo." Ele vira aliado quando entende que somos alavanca, não ameaça.
B2 · Diagnóstico
As dores da BET, traduzidas em custo
| Dor | Custo real (o argumento) |
|---|---|
| Afiliados desorganizados, suporte caótico | Horas de equipe interna queimadas numa cauda longa que não produz — custo fixo sem retorno |
| Fraude, CPA/bonus abuse | Pagamento por jogador que não existe ou não fica; margem corroída silenciosamente, mês após mês |
| Publicidade irregular / uso indevido de marca | Risco de sanção regulatória (SPA/CONAR) e dano reputacional — no mercado licenciado, isso ameaça a própria licença |
| Dependência de poucos grandes afiliados | Poder de barganha invertido: o CPA sobe a cada renegociação e a saída de um derruba o mês |
| Falta de previsibilidade | Impossível planejar aquisição; o canal vira loteria interna e perde budget para mídia paga |
| FTD de baixa qualidade | CAC efetivo mascarado: FTD barato que não redeposita é o FTD mais caro que existe |
| Afiliados que somem / não se formam novos | O programa cadastra 500 e ativa 30 — o funil existe, a ativação não |
A pergunta que abre qualquer reunião: "Dos afiliados cadastrados no último trimestre, quantos geraram o segundo FTD?" Ninguém sabe a resposta de cabeça — e o número, quando levantado, sempre constrange. É o nosso pé na porta.
B3 · Produto
ZION/HOUSE AffiliateOps: os 8 módulos, detalhados
- Recrutamento
Captação ativa (creators, donos de grupo, gestores de tráfego, microinfluenciadores) + campanhas de atração + programa de indicação + lista de espera. Entrega contratável: pipeline mensal com meta de afiliados qualificados apresentada em reunião.
- Qualificação & Compliance
KYC/KYB de 100% da rede · análise de canal e audiência · score de risco · aceite de política e regras de marca · treinamento obrigatório antes do link. Entrega: nenhum afiliado ativo sem contrato; dossiê auditável por afiliado.
- Ativação
Onboarding de 7 dias em coorte · primeira campanha guiada · playbook por perfil · acompanhamento dos dias 7 e 30. Entrega: curva de ativação reportada (meta: % de cadastros produzindo em 30 dias — o número que nenhum programa interno tem).
- Tecnologia
Tracking com sub-ID por afiliado e campanha · dashboard da BET · relatórios automáticos · biblioteca de materiais · gestão de aceites e documentos · tickets. Entrega: dado auditável desde o dia 1, sem caixa preta.
- Performance
Análise de conversão/FTD/qualidade por origem · otimização de criativo e copy · calendário de campanhas (regionais e por evento esportivo) · testes A/B · recomendações de escala. Entrega: plano mensal de campanhas + leitura do que escalar e do que matar.
- CRM & Comunidade
Réguas de ativação e reativação de afiliados · lives semanais · ranking e premiações · trilhas de aprendizado · comunicação segmentada por nível. Entrega: a rede não depende de sorte — tem ritmo instalado.
- Segurança & Antifraude
Monitoramento de padrões anormais · regras contra CPA/bonus abuse, self-referral, multi-accounting, bots, spam · score de risco · suspensão e clawback · auditoria periódica. Entrega: relatório de ocorrências + fraude filtrada antes do pagamento.
- Governança & Consistência
Reunião quinzenal · relatório executivo · forecast · pipeline · plano de recuperação de inativos e evolução de tops · SLAs (atendimento, aprovação de materiais, validação de pagamentos). Entrega: o canal vira linha de planejamento, não loteria.
B4 · Comercial
Tiers e modelos de receita
| Piloto (60d) | Growth | Full | |
|---|---|---|---|
| Módulos | 1–5 essenciais + relatório | 1–7 | 1–8 + exclusividades |
| Comercial | Só CPA master — sem fee, sem integração nova | CPA/híbrido + fee mensal + degraus de volume | Fee maior + híbrido + bônus de qualidade + campanhas exclusivas |
| Objetivo | Provar valor sem fricção | Operação contínua | Canal estratégico da casa |
| Quando propor | 1ª reunião | Após relatório de 60 dias com metas batidas | Após 2 trimestres de consistência |
| Modelo de receita | Como funciona | Quando | Margem | Cuidado |
|---|---|---|---|---|
| Spread de CPA | BET paga X por FTD validado; repassamos Y | Dia 1 | 20–40% | Reter afiliado por serviço, não por opacidade |
| Bônus por volume/qualidade | Degraus ao atingir metas | Negociar sempre | Alta | Degraus alcançáveis |
| Híbrido CPA+RevShare | CPA menor + % NGR | Mês 3+ | Composta | Conciliação exige relatório confiável da BET |
| Fee de gestão | Retainer pela operação do canal | Pós-piloto | 60–80% | Nunca vender antes da prova |
| Setup fee | Implantação | Com o fee | Alta | Amortizar em contratos ≥6 meses |
| Serviços (criativo/CRM/mídia) | Upsell sob demanda | Quando pedirem | 40–60% | Serviço serve à rede, não vira agência |
| White label / exclusiva | Estrutura dedicada | Fase 3 (12m+) | Alta | Exclusividade só com piso garantido |
Meta de mix em 12 meses: ~40% fee/serviços + ~60% performance, em 2–3 BETs. Fee é margem e previsibilidade; performance é alinhamento. Um sem o outro desequilibra: só performance vira commodity, só fee vira consultoria sem pele em jogo.
B5 · Venda
A sequência de venda e a escolha do alvo
- Escolher a BET certacritérios de segmentação
Prioridade 1: casas licenciadas onde já temos relação (operação taylor made). Prioridade 2: casas médias em crescimento — grandes demais têm programa robusto, pequenas demais não pagam em dia. Sinais positivos: gerente de afiliados acessível, painel com sub-ID, reputação de pagamento. Sinal vermelho: atraso com fornecedores.
- Due diligence antes de proporchecklist completo
Licença SPA/MF ativa · reputação de pagamento (perguntar a 3 afiliados que já operam a casa) · postback/relatório por sub-ID confiável · política de validação de FTD por escrito (o que conta, janela, motivos de recusa) · prazo e histórico de pagamento · regras de marca documentadas · disposição a reunião quinzenal.
- Primeira reunião: diagnóstico, não pitchas perguntas que fazemos
CPA e degraus? Definição exata de FTD qualificado? Janela e critérios de validação? RevShare sobre qual NGR? Baseline do canal (FTDs/mês, % de afiliados ativos)? Quem aprova criativos e em quanto tempo? Postback em tempo real ou D+1? Prazo de pagamento? Histórico de clawback? Quem pergunta lidera.
- Propor o piloto (não a parceria)a menor decisão
"Queremos operar como afiliado master com sub-IDs e tabela de volume. Sem custo, sem integração nova, com 3 metas combinadas." Barreira quase zero — quem aprova um piloto já se comprometeu com a lógica.
- Operar 60 dias com disciplina de relatórioa prova
Relatório quinzenal impecável, mesmo formato, sem falha. O relatório é o vendedor do contrato de gestão.
- Segundo banquete: a proposta Growthfee + degraus
"Isso foi o que entregamos sem estrutura dedicada. Com fee, dedicamos squad e dobramos o funil de recrutamento." Metas batidas tornam o sim natural.
B6 · Pitches
Pitches e templates prontos
Roteiro da reunião de 2 minutos (e da reunião de 40)
- Dor: "Quantos afiliados ativos vocês têm de verdade? E quantos dos cadastrados do último trimestre geraram o segundo FTD?" — deixar responder; o silêncio trabalha por nós.
- Reframe: "O problema não é ter afiliados. É ativar, controlar, medir e escalar afiliados de forma consistente. Isso é operação, e operação precisa de dono."
- Solução: os 8 módulos em 1 minuto — recrutamento, qualificação, ativação, tecnologia, performance, CRM, antifraude, governança.
- Prova: histórico da operação taylor made + (depois do 1º piloto) o relatório de 60 dias e a taxa de ativação da rede.
- Pedido: piloto de 60 dias como afiliado master, 3 critérios de sucesso pré-acordados, reunião quinzenal de 30 min.
[Nome], sou da ZION/HOUSE, braço de afiliados do grupo [X] — operamos aquisição para casas licenciadas desde [ano]. Uma pergunta que quase nenhuma casa sabe responder: dos afiliados cadastrados no último trimestre, quantos geraram o segundo FTD? Montamos uma operação que recruta, qualifica (KYC + contrato), treina e monitora afiliados, e entrega o resultado num relatório por sub-ID que o seu compliance consegue auditar. Proposta simples: 60 dias operando como afiliado master, sem fee, com três metas combinadas antes. Se a qualidade não aparecer no relatório, vocês não perderam nada. 20 minutos essa semana?
B7 · Objeções
Objeções e respostas
| Objeção | Resposta |
|---|---|
| "Já temos programa de afiliados" | "Ótimo — não competimos com ele. Operamos a cauda que o programa não consegue atender. Seus top 10 continuam diretos." |
| "Por que pagar fee se afiliado é de graça?" | "Afiliado não é de graça: custa fraude, equipe interna e risco regulatório. O fee troca custo invisível por custo auditado. E no piloto não há fee." |
| "Preferimos negociar direto com os grandes" | "Continuem. Nós entregamos os 200 médios que produzem como 2 grandes — sem o poder de barganha de um grande." |
| "Como sei que o tráfego é limpo?" | "KYC de todo afiliado, criativos pré-aprovados por vocês, score de risco, pagamento só sobre FTD validado com janela de qualificação — e clawback no nosso contrato com o afiliado, não só no de vocês com a gente." |
| "E se levarem a rede pro concorrente?" | "A rede opera múltiplas casas por padrão, como qualquer canal de mídia. O que garantimos por contrato: metas de volume dedicado, campanhas exclusivas quando houver fee, e não uso dos seus dados em benefício de terceiros." |
| "Nosso jurídico vai demorar" | "Por isso o piloto começa no modelo de afiliado master padrão de vocês — o mesmo contrato que qualquer afiliado assina hoje. O contrato de gestão só entra depois da prova, com o jurídico trabalhando em cima de resultado, não de promessa." |
| "Qual a garantia de volume?" | "Nenhuma promessa de teto — meta conservadora acordada antes, no piso. Preferimos entregar acima do combinado a negociar desculpas. O forecast quinzenal mostra o caminho em tempo real." |
B8 · Piloto
O piloto de 60 dias, por dentro
| Elemento | Definição |
|---|---|
| Meta 1 · Volume | X FTDs validados no período — calibrado com a baseline da casa, sempre pelo piso (prometa o mínimo, entregue acima) |
| Meta 2 · Qualidade | Redeposito / retenção D30 dos nossos FTDs ≥ média do canal de afiliados da casa |
| Meta 3 · Conformidade | Zero ocorrência de publicidade irregular ou uso indevido de marca na rede |
| Nossas responsabilidades | Recrutamento, KYC, ativação, criativos (pré-aprovados pela BET), monitoramento, relatório quinzenal |
| Responsabilidades da BET | Sub-IDs + relatório por sub-ID · aprovação de criativos em ≤5 dias úteis · pagamento no prazo · gerente de contato nomeado |
| Ritual | Reunião quinzenal de 30 min + relatório executivo de 1 página |
| Limite de risco | Rede pequena e curada no piloto (qualidade > volume); qualquer flag de fraude reportada proativamente antes que a BET encontre |
O relatório quinzenal (estrutura fixa, 1 página)
- Volume: FTDs validados na quinzena vs. meta, com evolução acumulada.
- Qualidade: redeposito/retenção D30 vs. baseline do canal da casa.
- Rede: afiliados ativos produzindo, novos ativados, pipeline de recrutamento.
- Conformidade: ocorrências do período (meta: zero) e ações tomadas.
- Plano: campanhas da próxima quinzena + forecast + 3 recomendações.
Depois do resultado: o degrau, nunca o "aumento"
Com metas batidas, a proposta de expansão tem duas alavancas simultâneas: (a) tier Growth — fee mensal pela operação dedicada (squad, funil de recrutamento dobrado, campanhas exclusivas); (b) degraus de CPA — "no volume atual, o CPA é X; a partir de N FTDs/mês, Y; acima de 2N, Z". A BET aceita porque só paga mais quando ganha mais. Critério de decisão interna: se a BET âncora enrolar no fee por 2 ciclos, a energia comercial vai para a 2ª BET — nunca ficar refém de uma mesa só.
B9 · Negociação
Negociação item a item
| Item | Como negociar | Linha vermelha |
|---|---|---|
| CPA | Ancorar na tabela de topo do programa (volume agregado justifica); degraus por faixa de volume desde o início | CPA abaixo da tabela padrão do programa — sinaliza desespero |
| Definição de FTD qualificado | Por escrito antes de operar: valor mínimo, janela, atividade exigida, motivos de recusa | Operar sem definição escrita — é onde nasce toda disputa |
| RevShare | Pedir como componente do híbrido (CPA menor + %NGR) quando houver confiança no reporte; auditar NGR por amostragem | RevShare puro com casa sem histórico de transparência |
| Bônus de volume | Sempre pedir — é margem "grátis"; metas trimestrais alcançáveis | Meta anual única (tudo ou nada) |
| Exclusividade | Só vender com piso garantido de receita + fee cheio + prazo definido | Exclusividade por promessa, sem piso |
| Pagamento | Prazo máximo D+30 pós-validação; escalonar exposição (não deixar 2 ciclos em aberto) | Operar 3º ciclo com 1º não pago |
| Tracking | Teste ponta a ponta antes do 1º afiliado; export/postback com acesso nosso; conferência semanal | Depender de relatório manual mensal da BET |
| Inadimplência | Contrato com juros/multa + suspensão automática de tráfego após X dias de atraso | Continuar mandando tráfego para casa inadimplente |
| Não solicitação | Cláusula de 12–24 meses protegendo nossa base de afiliados | Contrato sem essa cláusula |
| Dados | Relatório por sub-ID é nosso de direito; dados de jogador ficam na BET (LGPD) | Pedir dados de jogador — não precisamos e não queremos |
B10 · Governança
Governança e SLAs (o que assinamos)
| Compromisso | SLA ZION/HOUSE | Contrapartida da BET |
|---|---|---|
| Relatório executivo | Quinzenal, sem falha | Dados por sub-ID atualizados (D+1) |
| Reunião de performance | Quinzenal, 30 min | Gerente nomeado presente |
| Resposta a ocorrência de compliance | Ação em 24h, relato proativo | Canal direto com o compliance da casa |
| Submissão de criativos novos | Lote semanal organizado | Aprovação em ≤5 dias úteis |
| Forecast mensal | Até o dia 25 do mês anterior | Feedback sobre metas em 5 dias |
| Plano de campanhas | Mensal, com calendário esportivo | Ofertas/bônus da casa comunicados com antecedência |
Rotina de melhoria contínua: retro trimestral com a BET — o que escalou, o que morreu, o que muda no trimestre seguinte. A consistência do ritual é o produto: mesma estrutura, mesma qualidade, todo ciclo. Uma quinzena sem relatório desfaz seis meses de confiança.
B11 · Proteção
Anti-bypass: como a base fica nossa
- Ativo protegido: cadastro, contrato, KYC e histórico do afiliado são da ZION/HOUSE. A BET recebe sub-IDs e relatórios — nunca a lista com contatos.
- Relacionamento intermediado: grupo, suporte, campanhas e (no modelo master) o pagamento passam por nós. O afiliado conhece a casa pela oferta, não pelo gerente dela.
- Cláusula de não solicitação: 12–24 meses, nos dois contratos (com a BET e com o afiliado).
- Custo de troca real: o afiliado que sai perde calendário, criativos, análise, comunidade, prioridade e histórico de score — não só um link.
- Diversificação com data: nenhuma BET acima de ~60% da receita no mês 4, ~40% no mês 12. BET que perde a ZION/HOUSE perde o canal inteiro; nós, perdendo uma BET, realocamos a rede em semanas.
B12 · Escala
Escala multi-BET: o roadmap
1 BET
Piloto + prova. Toda a energia na taxa de ativação e no relatório. Errar pequeno aqui para acertar grande depois.
2 BETs
Segunda casa entra com o relatório da primeira como prova. Critério de escolha: vertical complementar (esporte × cassino) ou praça complementar, para a mesma rede produzir nas duas sem canibalizar. Growth tier proposto à âncora.
3+ BETs
Rede multioperador: o afiliado escolhe ofertas no cardápio (com limite por score). Fee de gestão em ≥2 casas. Início do painel próprio. Meta de mix: 40% fee/serviços.
Hub
Quem tiver a maior base de afiliados qualificados vira o hub natural do mercado: as BETs vêm até nós. White label / operação exclusiva só com piso garantido.
Regra de capacidade: BET nova só entra quando a operação atual roda sem heroísmo (SLAs verdes por 2 ciclos seguidos). Vender mais do que a rede produz destrói as duas pontas ao mesmo tempo.
B13 · Riscos
Riscos comerciais e mitigação
| Risco | Sinal de alerta | Mitigação |
|---|---|---|
| BET má pagadora (risco nº 1) | Atraso no 1º ciclo; mudança de critérios de validação sem aviso | Due diligence antes; exposição escalonada; suspensão automática de tráfego; fundo de reserva para pagar afiliados mesmo com atraso da casa |
| Validação opaca | Taxa de recusa de FTD subindo sem explicação | Definição escrita de FTD qualificado + conferência semanal + cláusula de auditoria |
| Campeão sai da BET | Reuniões canceladas, silêncio | Relação com 2+ pessoas da casa desde o início (aquisição + compliance); o relatório institucionaliza a relação |
| Programa interno "copia" o modelo | BET contrata gerente de cauda longa | Nosso fosso é a rede formada + a taxa de ativação; copiar processo sem base leva 12+ meses |
| Mudança regulatória | Consulta pública, nova portaria | Compliance como produto nos torna beneficiários de aperto regulatório, não vítimas — cada regra nova aumenta o valor da rede auditável |
| Concentração de receita | 1 BET >60% no mês 4 | Meta de diversificação com data; pipeline comercial sempre vivo |
B14 · KPIs
KPIs do lado BET
| KPI | Meta inicial | Frequência | Dono |
|---|---|---|---|
| FTDs validados vs. forecast | ≥ 90% do forecast | Quinzenal | Head |
| Qualidade (redeposito D30) vs. baseline da casa | ≥ baseline | Mensal | Performance |
| Ocorrências de compliance reportadas pela BET | 0 | Quinzenal | Compliance |
| Taxa de recusa de FTD na validação | ≤ 10%, estável | Mensal | Financeiro/BI |
| SLA de relatório e reunião cumpridos | 100% | Quinzenal | Head |
| Prazo médio de pagamento da BET | ≤ D+30 | Mensal | Financeiro |
| Share da maior BET na receita | ≤60% (m4) · ≤40% (m12) | Mensal | Head |
| Pipeline comercial (BETs em conversa) | ≥ 3 ativas | Mensal | Head |
| Conversão piloto → contrato Growth | ≥ 50% | Por piloto | Head |
Metas iniciais são hipóteses calibradas — o primeiro trimestre existe para transformá-las em benchmark próprio. Documento interno · ZION/HOUSE · a estratégia espelho do lado afiliado está em /afiliados.